内覧ゼロの真犯人は「囲い込み」―不動産会社が絶対に教えない損の構造

「売れない＝相場が悪い」は、会社に都合のいい言い訳だ

3か月前から売り出しているのに、内覧がほぼゼロ。 先日ご相談に来られた40代のご夫婦は、そう打ち明けながらため息をついた。 「やっぱり今は市況が悪いんですかね」――違う。犯人は市況ではなかった。

媒介を任せた不動産会社が、他社からの問い合わせを意図的にブロックしていた。 これが「囲い込み」だ。業界の人間はみんな知っている。でも売主には言わない。

---

囲い込みとは何か？30秒で理解する収益の歪み

仲介手数料の上限は「売買価格×3％＋6万円（税別）」、400万円超の物件の場合だ（宅地建物取引業法第46条）。 これは売主側・買主側それぞれから受け取れる。つまり両手仲介が成立すれば、会社の取り分は片手の2倍になる。

仲介形態	手数料の入り方	会社の収益
両手仲介	売主＋買主 双方から	最大2倍
片手仲介	売主 or 買主 どちらか	標準

ここで問題が起きる。他社が買主を連れてきたら「片手」になる。 だから「自社で買主を見つけるまで、他社には渡さない」という強烈なインセンティブが生まれる。 これが囲い込みの本質だ。あなたの利益より、会社の利益が優先されている。

---

「ちゃんとレインズに載ってます」は言い訳になる

宅建業法第34条の2は、専任・専属専任媒介契約を結んだ会社に対し、指定流通機構（レインズ）への登録と、照会への誠実な対応を義務づけている。

ところが実態はこうだ。登録はする。でもステータスを「案内中」「交渉中」にして他社からの問い合わせを弾く。 国土交通省もこの手口を問題視しているが、「違法」と明確に断言しにくいグレーゾーンを突いてくる。

先ほどのご夫婦の物件も、レインズには登録されていた。でも問い合わせへの対応が著しく鈍かった。 媒介契約を切り替えて2週間後、複数の内覧希望が立て続けに入った。 市況は何も変わっていない。変わったのは、情報が本当に市場に流れるようになったことだけだ。

---

自分で囲い込みを見抜く3つのチェック

① レインズの登録証明書を受け取る 売主には交付を求める権利がある。専任・専属専任媒介では会社に交付義務がある。まず請求してみよう。

② ポータルサイトを自分で検索する SUUMO・HOME'Sなど複数サイトに自分の物件が出ているか確認する。掲載がない、または情報が薄いなら要注意だ。

③ 「専任」なら特に疑う目を持つ 一般媒介なら複数社に依頼できるため情報が広がりやすい。専任・専属専任は会社に独占権を与える契約だ。それだけに会社の誠実さが直接、売却結果に直結する。

---

「売れない」と感じた瞬間が、疑うタイミングだ

売却を任せた途端、情報はブラックボックスになりやすい。 内覧が来ない理由を「相場」「季節」「立地」で説明されたら、一度立ち止まってほしい。 本当の原因が囲い込みなら、会社を変えるだけで状況は一変する。

---